光刃裂穹：人工智能影响组织绩效的机制研究

摘要

人工智能迅猛发展的今天，AI工具正在改变人们学习和工作方式。但是在企业的实际场景中使用AI工具尚在摸索阶段，使用AI在特定场景中大规模使用AI助手研究和实践尚在摸索阶段。
使用AI助手帮助人们工作是否能够实现？AI助手的使用对组织绩效发生什么样的影响？影响的机制是什么？这方面的研究几乎空白。本研究基于企业中非常复杂的人员销售场景，研究AI助手对组织绩效的影响，也涉及到AI助手的设计、提高绩效的机制等方面。
我们通过田野实验的方法，使用了来自336名销售人员实际工作数据，发现使用AI助手的实验组总体提高订单数量12%，AI助手的使用带来了总体绩效的显著提升。同时，我们还发现AI助手对绩效的影响并不是通过在工作数量上的增加，而是利用隐性知识转移改善工作质量完成的，具体表现为通过提高沟通效率，减少了销售专家的工作时间；并且通过提高需求判断和购买意向判断改变了工作的时间效率和沟通资源的利用率实现了总体业绩的增长。
同时，我们发现AI助手对于不同能力销售人员的绩效影响存在异质性，对于能力强的销售人员表现在时间效率的提高；对于能力普通的销售人员帮助最大，既提高了时间效率也提高了资源利用；对于能力较弱的销售人员的总体绩效帮助也是比较显著的，但是，由于在隐性知识转移过程中内隐化受制个体能力的制约，这个群体需要付出更多工作量。
本研究从隐性知识转移理论出发，结合AI的工作原理，发展出在AI作用下的“SECI“模型，解释了组织中的隐性知识如何在AI作用下转移的过程，以及AI助手如何通过隐性知识转移提升组织绩效的原因。
本研究也具有很高的实践价值，它提供AI环境下如何利用AI助手提高组织绩效的方法，在实际实践中也对如何设计AI助手的原理、如何持续提高AI助手对绩效的帮助提出了能够指导实践的范例和思路。

授予日期	18 3月 2025
源语言	简体中文
授予机构	中欧国际工商学院
导师	Yu Zhang (导师) & Yan Gong (导师)